Waarom de juiste timing belangrijker is dan een lange prospectlijst

Een lange lijst is nog geen commerciële kans.

Een database met honderden bedrijven kan indrukwekkend lijken. Maar wanneer er op dat moment geen concrete aanleiding bestaat om met je te praten, blijft prospectie vaak hangen bij koude e-mails en telefoongesprekken.

Een kleinere lijst van bedrijven waar nu iets gebeurt, kan veel waardevoller zijn.

Zoek naar het moment achter de prospect.

Stel dat je partners, sponsors of klanten zoekt voor een event. Je kunt beginnen met een lijst van 500 bedrijven en die één voor één benaderen. Je kunt ook eerst zoeken naar bedrijven waar een commerciële trigger aanwezig is.

• een bedrijf dat binnenkort 25 of 50 jaar bestaat;
• de opening van een nieuw hoofdkantoor of een nieuwe vestiging;
• een belangrijke productlancering;
• een fusie, expansie of rebranding;
• deelname aan een vakbeurs of congres.

Plots heb je niet alleen een bedrijfsnaam, maar ook een reden om contact op te nemen.

Van koude prospectie naar relevante prospectie.

De tweede benadering vertrekt vanuit de situatie van het bedrijf. Daardoor voelt het gesprek minder als willekeurige prospectie en meer als een relevante zakelijke aanleiding.

Dit geldt ook voor sponsoring en partnerships.

Niet ieder bedrijf met voldoende marketingbudget is automatisch een interessante sponsor. Er moet een logische verbinding bestaan tussen het event, het publiek, het moment en de doelstellingen van het bedrijf.

Een goede prospectlijst is daarom niet noodzakelijk de langste lijst. Het is de lijst waarop je voor iedere prospect kunt beantwoorden: waarom dit bedrijf, waarom dit event en waarom nu?

Research is onderdeel van sales.

Commerciële prospectie begint voor mij niet bij het eerste telefoongesprek. Ze begint eerder: welke bedrijven zijn in beweging? Welke gebeurtenissen komen eraan? Waar ontstaan nieuwe commerciële behoeften? En wie binnen die organisatie is vervolgens de juiste persoon om daarover aan te spreken?

Die voorbereiding kost meer tijd dan willekeurig honderden contacten verzamelen, maar maakt de gesprekken die daarna volgen relevanter.

Minder volume. Meer relevantie.

Dat is ook het uitgangspunt binnen mijn dienstverlening rond Event Sales & Partnerships: geen klassieke leadmachine waarbij volume het belangrijkste criterium is, maar gerichte commerciële ondersteuning rond event sales, partnerships, sponsoring, prospectie en opvolging.

Met één centrale vraag: waar bestaat vandaag een goede reden om het gesprek te openen?